近日，在中原地產威海路分店，赫然貼出了“未來域一手代理，買家免傭”的廣告。二手房中介機構代理新建商品房的做法并不稀奇，但“買家免傭說”仍吸引了不少購房者。
上海陰雨，但中原地產威海路門店前往未來域看房者卻坐滿了店面。熱鬧的場面與整條街中介門店的冷清構成強烈反差。
記者隨著
下午1點鐘的看房班車出發，車內二十幾人的位子座無虛席，而記者在前一天預約11點的看房車時，被經紀人告知已經訂滿。
熱鬧的看房場面在日趨清冷的冬日樓市，可謂難得一見。金地與中原的品牌聯手，看似市場奇招，卻是上海樓市進入二、三級市場聯動的鮮明體現。
開發商看好中介渠道優勢
“和其他樓盤相比，未來域目前的銷售情況不好也不壞。但開發商要求很高，可是按照他們規定的年底要推出的數量指標，是肯定完不成的。”一位了解未來域的業內人士透露。
于是，借力二手門店優勢，成為開發商金地集團實現銷售目標的一大舉措。
“中介機構代理一手房是常有的，這一做法沒有任何違規處。”信義房產某門店經理任小姐向記者介紹。任經理同時表示，這種合作一般都是中介商以一手代理商的身份直接接盤，代理部門與中介部門分開，代理人員直接進入售樓處組織銷售工作。而類似中原地產在二手門店推廣新盤的做法比較少見。
據了解，包括21世紀不動產、上海信義房產等多家大型中介企業都或多或少地實踐過二、三級市場聯動的銷售模式。但是業內人士介紹，2004年時這種聯動的效應并不明顯，有一些中介此前也通過門店銷售一手房，但是真正從門店實現的一手房成交卻寥寥無幾。
但中原地產卻并不愿意就此合作公開表態。記者聯系采訪時，中原地產公關部人員表示，盡管這種合作已經進入操作階段，但對具體合作協議的解釋還不能公開。而通過中介經紀人，記者了解到，所謂買家免傭就是購房者直接與開發商簽訂購房協議，不需要支付中介服務費，而購房交易成功后，開發商需要支付給中介企業相關代理費，“這也不是傳統的1%的賣家中介費，而是0.5%。”經紀人介紹說，如果試行的效果比較理想，金地有意將全部代理權交給中原。
二、三級市場聯動漸成共識
二級市場(即新房銷售)原來只有售樓處一個點，現在通過二、三級市場的聯動銷售，等于把一部分樓盤轉給中介去銷售，或者去推薦。這樣樓盤銷售就能網狀鋪開。
據上房置換副總經理陳建民回顧，早在1997年上海就已經率先實踐了這種所謂的二、三級市場的聯動模式，主要做法為中介企業對商鋪或一些不良資產進行整售或整合上市。
“發展商有房，中介有渠道。”中原地產副總經理邱德章一語道破這種模式的核心。“對我來說，市場沒有二、三級之分，客戶買房，首先要考慮這個房子合理不合理。現在的開發商，就是看到中原地產龐大的銷售點，所以他能夠交給我們。”邱德章同時表示，開發商委托中介賣房的同時，也同時要調整到合理的價格。“要講清市場上認可的是什么價錢，他愿不愿意賣，這是供求的問題。”因此，中介的另一個作用還有幫助開發商定價。
銷售業績有待檢驗
“由中介幫開發商銷售，這種做法未來很可能越做越大。但是，在目前的房地產形勢下，怎樣在第一時間，三個月、半年，或是一年內全部清盤，這會變得越來越難。”一位中介人士表示。
快銷行業，渠道為王。中介作為三級市場的渠道經營者，自有更貼近客戶的優勢。“如果單純從代理上講，代理商更專業，但是從談判技巧、客戶跟蹤能力上，我們無疑是有非常高的能力。在這種情況下二、三級市場聯動是非常有可能的。”一位中介人士介紹，但是他也同時表示，在初步的嘗試過程中，效果還沒有理想中喜人。
“金地找到中原做銷售推廣，主要是看上了中原遍及各區的中介門店資源。”未來域廣告代理公司的工作人員介紹。而他并不認為這是合理的銷售模式。因為各中介門店的參與可能有損樓盤整體形象。
另外，這種合作模式下的諸多管理空白仍有待完善。例如，此前，經紀人向記者表示，由于中介門店是組團式帶看，可能有價格上的優惠，但后經記者在售樓處求證，價格上沒有優惠之說。而隨團而至的購房者，在售樓處感到服務的雙重待遇。
在售樓處，記者了解到，如果是中介門店帶入的購房者，將通過填表方式區別身份，以便計入中介業績。另一方面，雖然此前經紀人也經過了樓盤具體情況的培訓，但是由于他們每天還要代理其他的二手房業務，對樓盤的了解程度并不深。在現場，當記者問及占地面積，具體房型問題時，經紀人一次次找到售樓小姐，場面頗為熱鬧。
專業人士稱，這種代理做法雖然利用了渠道優勢，但管理環節的銜接與合作，仍然是需要開發商和中介機構共同解決的問題。
盡管二、三級市場聯動的合作過程仍有待完美的地方，但這一方式正越來越多地為開發商以及中介機構所采用。近日，當記者再次走過中原門店時，另外兩則“買家免傭、一手代理”的廣告標語出現在“耀江花園”和“凱欣豪園”名下。
業內人士指出，未來房產增量會隨著市場的擴大而減少，但是存量也會因市場的擴大而補充，而中介的根本不僅僅是一個樓盤的代理，而是根據客戶需求，幫助他們找到房源。同樣，對于開發商，中介所做的是讓他根據需求去造房，并幫助打理，無論是出租還是銷售。“這不僅僅是新房和舊房之間的聯動，要有長期的聯動，所以二、三級市場聯動有很大的拓展空間。”陳建民稱。
