揭開嬰兒“醫(yī)務(wù)奶粉”背后的營銷黑幕

    “醫(yī)生每向企業(yè)提供一名孕產(chǎn)婦個人信息，將得到10元至30元不等的"取單費(fèi)"。如果成功推薦孕產(chǎn)婦購買本企業(yè)產(chǎn)品，將得到60元以上"續(xù)吃費(fèi)"。”……

    指導(dǎo)孕產(chǎn)婦進(jìn)行母乳喂養(yǎng)是醫(yī)護(hù)人員的天職，然而在利益滲透下，部分醫(yī)護(hù)人員舍棄分內(nèi)之事，做起了奶粉“代言人”。某些奶粉生產(chǎn)商與“白衣天使”之間緣何存在這樣的交易？記者日前對此進(jìn)行了調(diào)查。

    “公司給醫(yī)生錢，請醫(yī)生吃飯，送禮物，一些醫(yī)生動了心，提供孕產(chǎn)婦名單并不難。”

    近日，一位曾在某國內(nèi)奶粉生產(chǎn)企業(yè)擔(dān)任“醫(yī)務(wù)主管”的人員前來舉報稱，從前年開始，其所在的企業(yè)首選太原為試點(diǎn)城市，通過提供回扣等方式，“買通”部分醫(yī)務(wù)人員獲取孕產(chǎn)婦信息，并向孕產(chǎn)婦宣傳、推薦本企業(yè)產(chǎn)品，可獲得數(shù)額不等的回報。

    這位“醫(yī)務(wù)主管”稱，她手下有20多名“醫(yī)務(wù)專員”，專門負(fù)責(zé)與醫(yī)生拉近關(guān)系。對于一些“重點(diǎn)”醫(yī)生，公司還列出了專項(xiàng)開支，用于對醫(yī)生的“日常感情聯(lián)絡(luò)”，以達(dá)到“增加新客戶數(shù)、續(xù)吃客戶數(shù)”的效果。

    據(jù)介紹，公司制定有完備的規(guī)章制度，對打通“醫(yī)務(wù)通道”加以詳細(xì)具體規(guī)定：

    公司的目標(biāo)是“無孔不入”。要爭取與省市縣鄉(xiāng)的產(chǎn)前門診、Ｂ超室、產(chǎn)科、兒科、兒保科、防保科醫(yī)護(hù)人員建立“良好”的關(guān)系，并通過她們向孕產(chǎn)婦贈送、推銷奶粉。

    將產(chǎn)品放在以上科室“優(yōu)惠”寄賣，或?qū)悠方挥舍t(yī)護(hù)人員向孕產(chǎn)婦免費(fèi)發(fā)放，要求醫(yī)生在發(fā)放奶粉樣品或產(chǎn)品優(yōu)惠卡時，必須說“現(xiàn)在媽媽和孩子都喝某某奶粉，喝這款牌子奶粉的孩子既聰明又可愛”。

    企業(yè)自辦“育兒沙龍”，要求醫(yī)務(wù)專員“選擇當(dāng)?shù)刈钣兄鹊膬嚎漆t(yī)生或是合作醫(yī)院有名望的專家”，并在活動前一周“與講師溝通內(nèi)容，確定講師講課內(nèi)容與產(chǎn)品的結(jié)合”，借此“提高二次續(xù)吃率”。

    在這位“醫(yī)務(wù)主管”提供的企業(yè)培訓(xùn)會議資料上，記者看到，優(yōu)惠卡、營養(yǎng)專刊、育嬰手冊等都被列為企業(yè)的宣傳促銷品，由醫(yī)護(hù)人員向孕產(chǎn)婦發(fā)放，用途一欄里注明“利于醫(yī)生更好地推薦成品粉”。

    這位“醫(yī)務(wù)主管”稱，她離職前所在的這家企業(yè)已在山西開發(fā)合作有近400家醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)，其所在企業(yè)生產(chǎn)的某品牌嬰兒奶粉持續(xù)購買率已超過30％，個別醫(yī)院還將其列為唯一“準(zhǔn)入”品牌。由于這種方式獲利直接，公司已將此經(jīng)驗(yàn)在全國18個省份推廣。

    “寶寶的第一口奶都是在醫(yī)院喂哺的，占領(lǐng)了醫(yī)務(wù)通道，基本上就贏得了巨大市場。”舉報者稱，即使是母乳喂養(yǎng)寶寶，在4個月時應(yīng)添加輔食，在一歲左右將停止母乳喂養(yǎng)，企業(yè)通過醫(yī)務(wù)通道也可以影響他們的父母，使他們在選擇輔食和斷奶食品時更多地選擇本企業(yè)的產(chǎn)品。

    “給醫(yī)生的提成費(fèi)用無形中轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者頭上。”舉報者透露，由于醫(yī)務(wù)渠道開支巨大，企業(yè)為了維持利潤，奶粉價格會持續(xù)走高。近年來奶粉幾次調(diào)價，其中就有這樣的原因。

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