醍恩酒業(TN)：魯商才俊的紅酒情緣

——專訪醍恩酒業集團董事長張漢

醍恩酒業集團在中國的發展被稱為“醍恩模式”，是因為醍恩酒業在中國擁有完整的紅酒產業鏈，橫跨全球采購、恒溫運輸、直營店面、酒店會所等多個專業領域。代理全球七個國家、近千個優勢葡萄酒品種，旗下醍恩名酒行在國內已有112家連鎖店，可以說，醍恩酒業集團是國內少有的進口紅酒品牌運營機構。在其迅猛發展的背后，流傳著一個山東漢子和紅酒的美麗故事，這個山東漢子就是醍恩酒業董事長———張漢。

魯商精英的法蘭西情結

張漢，純正的山東人，有著典型山東人的豪放氣質，也有著孔孟之鄉的儒雅遺風。1996年，剛剛大學畢業的他，毅然放棄了令人羨慕的公務員崗位，選擇從一名普通的業務員做起，靠著自己的勤奮努力馬上做到了企業高層，但是他沒有滿足眼前的成功，又作出了另一個決定———下海經商，創辦了濟南第一家滑雪場———金象山雪場。

一次偶然的機會，張漢到法國進行考察，浪漫迷人的法蘭西風情讓他迷醉，而聞名世界的法國紅酒，更是深深吸引了他，至此他與紅酒結下了不解之緣。短短一個月，張漢的足跡遍布了法國的波爾多區、孛艮第區、香檳區的所有紅酒酒莊。一路走下來，他已完全被紅酒獨特的氣質和芬芳迷住了，紅酒靈動的生命氣息、深厚的紅酒文化、多變的口、豐富的香味、優雅的飲酒方式以及對人健康的諸多益處，直接打動了這個中國男人。還沒離開法國，張漢就把法式標準酒窖的設計圖傳到了中國，在自己的莊園中施工建設自己的酒窖。同時他采購了近萬瓶法國各大酒莊的優質葡萄酒帶回了國內。

回國以后，張漢做的第一件是就是完善自己的酒窖，然后讓親朋好友都來品鑒這些法國紅酒，他親自為大家介紹紅酒的諸多好處，甚至還自費參加了專業的品酒師培訓。在他的熏陶下，原先喝白酒的朋友們也漸漸喜歡上了“上帝的禮物”，而與此同時，朋友們也開始體會到了紅酒對健康的好處，原先硬化的血管開始軟化，肝臟不適的癥狀也消失了，女性朋友的臉色白里透紅……最重要的是大家幾乎改掉了從前不醉不歸的習慣。張漢用紅酒改變了自己和朋友的生活，就在大家都開始喜歡紅酒的時候，他從法國帶回的近萬瓶紅酒也已告罄了。

初創醍恩酒業，三年花掉一億，完成全球紅酒之旅

就在朋友們紛紛向自己“討酒喝”的時候，一個念頭在張漢的腦海里出現了--既然進口的葡萄酒這么受歡迎，為什么不做進口紅酒的生意呢？說不定在這個全新的領域中還能闖出一條全新的路呢！

商機面前，張漢總會表現出敏銳的嗅覺和超乎尋常的把控力。經過深思熟慮，2008年，他在中國進口的核心地帶———上海，成立了上海醍恩酒業有限公司，聘請紅酒專家西班牙人David為公司顧問，向全球主要紅酒產區———歐洲、南美、澳大利亞、南非等國家和地區派出專人采集各地酒莊的優質紅酒。送回國內后，經過David等五位紅酒專家盲品，選出適合中國口味的優質紅酒。經過三年的不斷篩選，終于在全球數千個紅酒品種中確定了法國、澳大利亞、智利、阿根廷等7個國家的11個酒莊作為長期合作伙伴。

當智利駐華使館的商務參贊獲悉張漢在智利選擇合作伙伴時，親自邀請張漢和專家團赴南美洲這個狹長的國家考察，并在智利召集全國排名前五的酒莊，帶上本酒莊的代表作一一請張漢和專家團進行品嘗，表達了南美人奔放熱情的國家性格，并且授權上海醍恩酒業有限公司全權負責智利葡萄酒行業在中國的推廣，并表示為了把智利的好酒打入中國市場“不惜任何代價與中國張漢合作”。

法國出產世界上最好的葡萄酒，可法國人對待合作伙伴的理念是不一樣的。例如，如果你周日去酒莊是絕對不接待的———周末不工作。在與法國酒莊的合作中，張漢是“深受其害”，苦苦等來的兩個貨柜紅酒，因為正值休息日，連續在港口暴曬兩天后壞掉了。法國人表示可以全額賠付，可休息是沒有錯的。為了更好地與法國酒莊配合，張漢的上海醍恩酒業集團痛下決心，全面買斷酒莊的經營權，所有產量全部采購，當地農民只負責釀酒，其他事宜由醍恩公司派往法國的人員負責，這樣才解決了與法國的銜接問題。經過了近三年的時間，花費一億，張漢終于完成了跨越三個大洲，七個國家的“全球紅酒之旅”，醍恩公司的全球采購中心也完成了其每年200多個品種的戰略布局。

打造“醍恩模式”，創造億萬紅酒財富

紅酒被稱為“天使的眼淚”，在很多國家是家庭必備，每餐必喝的生活必需品。可在中國，普通消費者沒有飲用紅酒的習慣，甚至完全陌生，喝起來有酸澀的感覺，沒有白酒啤酒上口。一方面，真正懂紅酒的消費者求購無門；另一方面，普通消費者又缺乏對紅酒的認知。如何突破這個困局呢？

醍恩酒業首先在上海和濟南創建醍恩名酒行，以旗艦店的模式與消費者見面，首先給人以大氣穩重的印象，取得消費者良好的“第一印象”。接下來，醍恩酒業派出業務人員邀請意向客戶來酒行品酒，將公司物美價廉的紅酒與大家共同品嘗，邊品嘗便給客戶介紹紅酒知識，從產區特點、葡萄品種、酒品特點，直到客戶可以品味出紅酒中復雜富裕的香味。此外，以品酒作為銷售開端，張漢和他的營銷團隊策劃了8個步驟的銷售模式，因為商業機密的原因，我們無法窺探全部的8個步驟的全部面貌，但是這8步驟的“醍恩模式”卻實實在在地打動了消費者。于是一個傳十個，十個傳百個，醍恩名酒行的客戶源不斷地走進醍恩的紅酒世界。

李瑩是個濟南姑娘，大學畢業后自主創業，經歷了數次失敗以后，以加盟方式經營醍恩名酒行。在初期的三個月內，邀請了很多客戶來店里品酒，卻沒有賣出一瓶酒，就當她心灰意冷的時候，有一個客戶過生日來店里買了一箱紅酒，后來銷量逐漸多起來。一個月后時逢中秋節，她曾邀請過的客戶幾乎都回來買酒了，還給帶來了不少新客戶，僅一個月的時間銷量就達到80萬元。不僅收回了前期全部投入還略有盈余。2009年春節期間，李瑩單店銷售150萬元，10個月銷量240萬元，當年盈利近百萬元，“醍恩模式”顯示出了巨大的營銷威力。據醍恩總部統計，使用“醍恩模式”每投入一元便會有4倍的純利潤回報，這被業界稱為進口紅酒的“營銷圣經”。

張漢和他的營銷團隊在一年的時間內建立了上海、濟南、大連3個營銷中心，6家自營醍恩名酒行，代理商數百個，業務遍及全國23個省市，至此集團初具規模，很快便躋身“百萬瓶俱樂部”，成為紅酒行業成長最快的企業之一。

打開加盟閘口，醍恩酒業每年創造100個百萬富翁

在張漢的企業文化中，“感恩”是經營理念的核心之一，以感恩的心為企業創造價值，而企業做大做強的終極目標是回報社會。張漢常常說，醍恩酒業的發展來自于社會各個方面的支持，特別是經銷商。其實，早在醍恩酒業創辦之初，張漢和他的團隊就提出了矢志打造醍恩每年100個百萬富翁的計劃，每年將公司利潤的很大部分用來支持經銷商的發展，讓經銷商逐漸轉化為加盟商。對于任何一種產品來說，品牌力就是生產力，醍恩十分注重優質紅酒的引進和推廣，力求打造中國進口紅酒連鎖銷售的第一品牌。醍恩酒業集團已先后投資數億元，逐步健全了酒行在全球紅酒的引進、銷售、交流、品鑒、傳播等各個環節，并且形成了一個以紅酒全球采購中心、醍恩連鎖名酒行、醍恩名酒會所、醍恩南北方營銷總部等八家全資子公司于一體的醍恩酒業集團，三年來醍恩人創造的行業奇跡至今讓同行難以企及，穩居中國紅酒行業領先位置，成為了中國最具實力的進口紅酒品牌運營機構。在醍恩品牌巨大的銷售力的作用下，加盟店的生意也越做越大。在首批加盟的73個店中，9個月的平均利潤就達到40萬元，年利潤可超百萬。在醍恩品牌創造營銷神話的同時，醍恩實現一年造就百位百萬富翁的奇跡。

與此同時，醍恩每年還會選擇一款最受歡迎的紅酒進行零利潤銷售，讓醍恩的消費者也獲得實惠，以實實在在的行動回報著消費者，回報著社會。

作為紅酒文化的傳播者，醍恩酒業集團在中國旨在引導廣大消費者對紅酒的深入認識，為不同消費階層的消費者傳授專業的紅酒知識，傳播正確的飲酒觀念，倡導積極健康的生活方式，已經是中國最專業也是最權威的紅酒文化傳播平臺。 “傳播紅酒文化、引領健康生活”是醍恩酒業集團的經營理念，現在的醍恩，正努力專注于中國紅酒市場研究與開發，促進紅酒文化交流與推廣。醍恩酒業集團將會始終立足于全球紅酒行業的研究與分析，并以國際化的視野深耕中國紅酒市場。目前，張漢最大的愿望就是在自己喜愛的創業中快樂地領跑，帶領大家創造中國的紅酒奇跡！